CIPS-L4M5《商务谈判》

学习目的

创建正式的协议是任何组织成功的关键部分。因此，参与采购和供应活动的人应当能够与利益相关者或供应商进行有效的谈判，并了解有关准备和进行商业谈判的方法。学员完成本课程应能够确定与外部组织成功达成商业协议的方法，掌握分析与外部各方达成协议的谈判，以及如何为谈判做准备和有哪些技术可以确保成功的结果。

课程模块

1.了解与外部组织谈判商业协议的主要方法

2.了解如何准备与外部组织的谈判

3.了解如何进行商业谈判

课程大纲

1.1 分析商业谈判在采购和供应工作中的应用

• 商业谈判的定义
• 与寻源过程各阶段相关的谈判
• 采购和供应工作中可能出现的冲突的来源
• 谈判中的团队管理和利益相关者的影响

 1.2 区分可 在商业谈判中采用的各种方法

• 合作共赢的整合型谈判方法
• 赢一输的分配型谈判方法
• 务实和原则性的谈判
• 设定目标和创建"谈判协议的最佳替代方案”（BATNA）

1.3解释商业谈判中的势力平衡如何影响谈判结果

• 商业谈判中势力的重要性
• 个人权力的来源
• 组织的势力:比较采购者和供应商的相对势力
• 供应商如何收集关于采购者的信息
• 采购者如何提高对供应商的影响力

1.4识别影响商业谈判的不同类型的关系

• 关系谱
• 建立基于声誉和信任的关系
• 修复关系

2.1描述商业谈判中成本和价格的类型

• 成本类型:直接成本和间接成本、可变成本和固定成本
• 盈亏平衡分析:成本数量利润公式 
• 成本核算方法，如吸收成本、边际成本或可变成本以及基于活动的成本核算
• 批量、利润率和加价以及它们对定价的影响
• 谈判价格

2.2对比影响商业谈判的各种经济因素

• 微观经济学和市场类型对商业谈判的影响
• 宏观经济学及其对商业谈判的影响
• 微观和宏观经济学信息的来源

2.3分析可用于商业谈判的标准示回

• 为商业谈判设定目标并定义变量
• 议价组合：立场和利益
• 开场和陈述问题

2.4确定谈判所需的资源

• 地点选择
• 房间布局和环境
• 让合适的同事参与
• 使用电话、电话会议或网络会议

3.1识别商业谈判的各个阶段

• 定义谈判的各个阶段，如:准备、开场、测试、提议、议价、协议和结束

3.2评价影响达到预期结果的关键方法

• 说服方法的使用:："推和拉”
• 运用策略影响对方

3.3比较有助于达到预期结果的关键沟通技巧

• 问题类型
• 有效倾听
• 非语言沟通
• 文化对商务谈判的影响
• 情商在商业谈判中的应用

3.4分析如何理储法创的过程和结果。为日后的安践提供资科

• 对谈判绩效的反思
• 改善和发展的机会
• 谈判后保护关系

讲师简介

沈老师：物流与供应链管理硕士，CIPS授权讲师。现任职于某物联网解决方案集团物流与供应链总监，曾任职于世界500强华硕（ASUS）集团供应链管理高级职位。主要涉及行业：电子制造业、IT通信，软件及信息技术行业、零售、电子商务等。

具有现代供应链管理专业知识和十几年采购与供应链管理、成本控制、物流管理经验，岗位涵盖采购管理、物流及仓储管理、生产管理、进出口管理、企业流程优化再造、企业内部咨询顾问等。曾全程参与ASUS集团企业流程再造全过程（包含研发、生产、采购、质量、仓储、物流、进出口等全流程再造）及企业全球供应链ERP系统导入（SAP系统），同时主导了企业E-logistics系统（电子物流/电子报关等）设计及实施。授课方向涉及采购谈判、采购绩效管理、采购流程优化、供应商管理、采购成本控制、采购合同管理、企业物流管理、团队沟通及冲突管理等。

报名须知

【培训时间】2023年月9月16日（周六）

9:00-12:00,13:30-17:30

【培训地址】成都人民中路二段29号泰丰国际广场1921

【培训费用】1300元/科.人（含培训费、教材、讲义费）

【培训组织】CIPS / CILT川渝管理中心

【联络方式】028-87789533  87789633