案例分析

   本文是以CILT二级教材《物流与运输中的管理》及所学专业知识为理论依据，基于目前很多企业对采购不予以重视、没有科学规范的采购策略的问题，通过分析成都好又多及沃尔玛超市，找出一些关键要素，强调企业采购的重要性，为企业确定合理先进的采购策略、制定供应商采购战略提供改进依据。

好又多公司是中国大型零售超市行业的开拓者之一。目前，好又多公司已在全国16个省的34个城市共开设了100多家商场，是中国综合超市行业中地域分布最广的一家零售企业，在中国主要城市中占据强大的市场地位。

    我是一名物流专业学生，毕业后我进入了成都好又多公司大业店的采购部门。通过近半年的工作经历，对卖方的采购作业有了一定的认识，现在谈谈我对该店关于采购策略的一些看法。

该店位于成都市大业路39号，地处成都市繁华地段。卖场面积约达5000平方米，员工总数约1200人，商品种类约15000种。卖场由地下一层和一层组成，地下一层为食品区，即各种生鲜、熟食、青果、杂货等，一层为百货区，即大家电、家庭用品、个人清洁用品、化妆品、品牌服饰等。

一、好又多公司商品的进货选取

    每家超市经营的商品几乎大同小异，但效益往往就隐藏在这个"小异"上。采购人员在采购过程中不能只根据自己的喜好和判断来选购商品，否则将与顾客的需求大相径庭。因此，要保证商品的适销对路，必须舍弃自己的偏好，按市场需求来选择商品。

二、档次种类定位

   公司在采购商品时，首先是根据它的市场地位，来确定所选商品的档次。任何种类的商品都会因不同的消费层次，分为从高到低五种档次：高级品、中高级品、中级品、中低级品和低级品。成都好又多公司大业店的市场定位是销售给有营业登记的零售商或各型企业单位及组织，以及有大量消费潜力的家庭或个人。因此，其销售商品的档次，是由"中低级品"至"中高级品"，也就是说，客户的消费层次是由中低至中高，在商品的选择上也必须符合这一标准。此外，公司的每种商品都力求种类宽广，避免选择"冷门"的商品，以回转快、销售量大的商品为主力。

三、所选商品的基本条件

（1）货源的可靠程度

主要分析商品供应能力和供应商的信誉，包括商品的花色、品种、规格、数量，能否按照超市的要求按时供应等；

（2）商品的质量和价格

主要是供应商品的质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和好又多的商场形象相符合，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等等；

（3）其他因素

影响商品的采购还有着许多其他的因素，以食品为例，还可以从其安全、卫生、知名度、口味、色泽、包装、商品说明、售后服务保证、进货奖励、促销浮动、交货期限及送货地点等方面与供应商谈判出最有利的供货条件；如果是服饰等商品，还要考虑其设计、花色、尺寸、质地、色泽、流行性、独特性等方面因素，是否能满足顾客的需求。

 四、采购价格选取

    大型的连锁超市所获得采购的低价，就是竞争的法宝。比如沃尔玛，它一直采取"天天平价，始终如一" 的低价销售策略。它不是一种商品或者若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价销售；它不是在一地或者一段时间内低价销售，而是常年都以最低价销售。沃尔玛制定零售价的方法通常是：在商品进店后，首先列出采购发票上的进货价，调查该商品在竞争对手商店中的一般零售价，然后在这两个价格之间确定一个中间价作为该商品的零售价。

    成都好又多公司大业店，在采购上没有能够做到沃尔玛的低价策略，因为尽管好又多在制定零售价时也仔细调查了竞争对手该商品的价格，但由于公司自身进货的批量、品种远远不及沃尔玛，很难拿到最优惠的进价，因此零售价一般要比沃尔玛高。

    尽管好又多公司在价格上稍逊一筹，但我认为还是可以在服务上寻求机会，发展它自己独有的特色，拓展多元化经营，比如好又多－富士数码冲印、好又多－蜀安驾校报名及提供电话购物、网上购物、送货上门等一系列便民、利民的优质服务项目。

我认为成都好又多公司大业店的资源，如果从进货渠道可分为农产品批发市场采购和城市周围农产品生产基地采购；如果从进货的地域来分类，可以将进货渠道道分为当地采购和跨地区产地采购：

（1）当地采购

以好又多公司的生鲜商品为例，通常采用当地采购，主要是因为生鲜商品不适于保鲜远途运输，包括蔬菜中的叶菜类，鲜肉类产品，淡水养殖的鲜活水产品，部分副食产品，比如豆腐和豆制品、以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等；各种半成品凉菜和切配菜等。这类商品必须通过当地采购，才能确保商品质量，并且可以大大降低进货、配送费用，减少外地运输的路费、人力劳动费等。

（2）跨地区产地采购

仍以生鲜商品为例，跨地区产地采购的生鲜食品主要是可以在一定时间和距离内远途调运，或者经过保鲜加工处理的生鲜的食品，它包括具有耐储存、大批量大宗食物，比如大白菜、洋葱、土豆和冬瓜等；部分果实类水果，比如柑橘、苹果、香蕉和箱装水果等；冷冻水产品；干鲜产品和保鲜封装的加工制成品。

然而就好又多公司大业店而言，超市生鲜区的经营品种很大程度上是依靠当地的采购货源渠道，其主要原因是：一方面，大量生鲜商品因保鲜问题，不适于远途运输；另一方面，超市生鲜区的销售量无法支撑批量采购，所以现在同一地区的超市生鲜经营经常会出现商品雷同化的倾向，使得超市生鲜经营的特色未能得到发挥。但是相对于当地采购，真正能够形成品种、价格和新鲜度等渠道优势的还是产地采购，包括城市周围农产品生产基地和跨地区的产地采购，因为这种渠道优势的发挥会使超市生鲜经营更加生动，运作空间更加宽阔，

五、与原有的外部供应商合作

超市与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与本超市合作，遇到困难相互支持，因此，这些单位可以成为好又多超市稳定的商品供应者，他们可以来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。

在选择进货渠道时，原有的外部供应商应该优先考虑，一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场，实现双赢。

六、与新的外部供应商合作

由于超市业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，因此超市需要增加新的供应商，选择新的供应商是商品采购的重要业务决策。

（1）由采购部人员根据市场需求主动寻求供应商。供应商可以包括：农产品的农民团体、承销人、国内外的制造商、代理商等。为确保货源质量，好又多超市的商品采购需要收集整理有关当前的市场需求，建立供应商的资料档案，并随时增补有关信息，了解市场上供应商的信息，筛选出候选供应商以便进一步联系。有了候选的供应商之后，业务员再通过计算机输入必要的信息，如采购数量、品种、批次等，由系统自动生成询价单。业务员将询价单以传真或电子邮件的形式发往供应商处以了解其供货意向，进行业务交易。将询价结果处理后再由系统自动生成或手工录入生成采购计划。采购计划传递到采购主管做初步审核，并汇总采购计划报采购协理终审，然后根据上级确定的总量指标调整、确定采购计划，最后通过对供应商询价、比价、议价等一系列活动，与供应商达成协议签署合同，最后发出订购单进行采购。

这种由好又多公司主动寻求供应商的进货方式，好处是容易与供应商达成长期的战略伙伴关系，保障供货的稳定与安全；但整个过程所耗费的劳动成本比较高，工作强度也较大，此外，比起与原有的外部供应商合作，相对来说对商品质量、企业信誉等方面充满一定风险，因此一定要谨慎挑选供应商。

（2）由供应商主动联系公司推销其产品，愿意加入好又多的供应商行列。再由好又多公司从众多的供应商中筛选出与之合作的供应商，并派采购人员与其洽谈合作事宜，负责协商最佳的采购交易条件，执行最有效的价格策略。好又多公司规定，同价位的商品，原则上应避免向三家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如食品、电器用具，客户有强烈的品牌选择需求时，可以酌量调整。

结合上述两个方面，应把供应商看成与自己合作的伙伴，而非竞争对手，与供应商进行很好的协调沟通，相互信任，相互配合，公平的谈判交易，把采购方与供应商的关系慢慢向双赢的合作关系转变，使其与供应商形成一种长期的稳定的关系。

六、好又多公司商品的组织进货

    组织进货一般包括集中组织进货、分散组织进货、集中组织进货和分散组织进货相结合的进货。在此，需要引用沃尔玛超市的组织进货策略与好又多的组织进货策略进行比较分析。

    沃尔玛采取的组织进货策略是集中组织进货，即它设立有专门的采购机构和专职的采购人员，统一负责沃尔玛的商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等。通过这种超大批量进货，使多次采购变成一次采购，在采购中具有很强的压价能力，能充分享受商品的数量折扣优惠，保证了沃尔玛在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。但另一方面，它容易造成购销脱节，不利于加速商品的流通。

    成都好又多公司大业店的组织进货策略属于分散组织进货，通过采购部门和营业部门根据商品的销售状况，两者进行沟通协调，来确定采购的商品种类、数量、送货时间等等，即以需定进、勤进快销。此种进货方式的优势在于进销合一，易于做到进货及时，花色品种适销对路，利于资金周转。但是，却浪费大量的人力、物力，难以统一资金。

    尽管沃尔玛和成都好又多公司的组织进货策略各有优劣，但我的观点是，沃尔玛的集中组织进货比成都好又多的分散组织进货要好，因为集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，真正发挥连锁经营的优势，有利于提高超市和供应商谈判中的议价能力，有利于采购总成本的降低，减少重复的组织工作等等，因此沃尔玛的集中组织进货值得好又多公司借鉴，但是目前好又多公司还未能够采用这种进货方式。

七、好又多公司其他的采购策略

    沃尔玛的绝大多数商品均以买断方式采购，虽然要冒些商品积压的风险，但因为沃尔玛对供应商能在固定时间，以平均29天结清货款的准时性，大大激发了供应商与沃尔玛建立业务关系的积极性，赢得了供应商的信赖，也保证了沃尔玛采购时能获得最优惠的进价。

    成都好又多公司大业店，不适合像沃尔玛一样采取买断商品的策略。一方面，为了转移商品卖不出去的风险，会采取代销的方式，即卖不出去的商品可以向厂家退货，这样可以防止买断后的经营不景气，大大降低了风险。另一方面，由于国内的付款期限拖得较长，不能高效地与供应商达成信赖。因此，好又多公司对于大部分商品，一般会根据商品生命周期曲线，在引入期、成长期、成熟期和衰退期的情况下，对其采购策略进行适当的调整，与供应商达成长期的战略伙伴关系，保障供货的稳定与安全。

以成都好又多公司大业店为研究对象，对其所采取的采购策略作出了一些分析，该企业根据其超市在市场上的档次定位和商品的条件，确定了适合其自身发展的采购价格，并通过与供应商进行多种合作的资源优势，保证了商品的有效进货渠道，同时根据其组织进货特点，选取了满足其销售状况的分散组织进货策略。成都好又多公司大业店所采取的这一系列采购策略，可以说是比较符合其企业形态和经营模式的。然后通过成都好又多公司大业店与沃尔玛的比较分析，得出好又多公司大业店还是有很多地方值得借鉴和改进的。尽管成都好又多公司大业店与沃尔玛在企业体制和经营模式等方面存在着较大差异，而且有一些涉及体制的问题是成都好又多公司大业店现阶段不太容易改的，但是得出了一点认知：零售企业制胜的关键在于，它必须要在某一方面对特定的顾客群体做到最出色，这些方面包括：廉价、便利、快速、丰富、流行五个要素。比如沃尔玛，它给人"天天平价"的印象，把"廉价"做到了最佳；比如家乐福，它商品齐全，把"丰富"做到了极致。尽管这些国外超市牢牢抓住了消费者，它也只是在五个要素中强化了其中一种，我们本土超市同样也可以选择国外超市所忽略的要素，深入某一类细分人群，展开自己的特色经营。成都好又多公司大业店可能无法在最低采购价、口碑信赖度上超过沃尔玛，但是它也可以发挥自己的优势，比如选择了分散组织的进货策略，就可以灵敏地针对市场需求作出判断，以需定进、勤进快销，加速资金流转，把"快速"发挥到最好。

 

评语：

非常的好，你已经用到你在物流方面学习的相当深入的知识了，但是你在采购方面的看法，有些观念需要修正。我建议你有空到我们这里来旁听一下CIPS 皇家采购与供应商 管理学会的专业课程，你绝对会有非常多的启发的。