多品种小批量行业的采购，供货的可持续性压倒一切。作为采购，多品种小批量的采购实际是所有采购工作中最难做的一种，与较大批量的采购相比，多品种小批量行业的采购有以下特点：整年的采购量非常少、品种多、需求不稳定、供应商谈判缺乏优势、采购难度大、采购人员整天忙于各种各样细节的日常操作。想要提高多品种小批量产品采购工作的效率，最主要是提高采购供应的可持续性。提高采购的可持续性主要有以下8种方法：

一、 选择合适的供应商

企业在选择供应商时，应该选择对于企业来讲最合适的供应商，而不是选择最好的供应商。比如说A企业采购的某多品种小批量产品有3-4家供应商，中间有1-2家是行业的巨头，于行业巨头来说，A企业的业务量太少，不会是他们关注的重点，因此A企业在选择供应商时，应该考虑是否应该找一个配合较好的供应商。企业在选择供应商时可以采取供应商的积极性模型，通过衡量企业的业务量在整个供应商业务量中的比重，如果比重非常小，小到低于1%的时候，企业应该考量与这家供应商合作否能给予企业足够的支持。

 二、集中采购

集中采购可以分散采购的选择风险和时间成本。对于多品种小批量的产品，采用集中采购模式，可以减少采购数量少的劣势，降低预测量不确定性。如果企业有分公司或者是分厂，可以将产品集中起来进行采购。

  三、长期合作协议对于多品种少批量的产品，在跟供应商签订合同时，如果有合适的供应商，建议进行长期合作协议谈判，以免多次谈判。企业可以把一年的采购量确定下来，与供应商签订定量不定期的合同，下单时间由企业控制。这种合作模式可以为供应商提供更好的担保，虽然该企业业务量少，但是供应商会更加愿意与一个长期稳定的客户合作。

四、 供应商关系管理

供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案。它的目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现企业双赢。多品种小批量产品在处理供应商关系时，我们应该注意一下几点：首先，采购时不要轻易给供应商承诺。有些企业为了能够让供应商答应供货，往往会给供应商一个很大的承诺，但最后却达不到，这样做会危害企业跟供应商的关系，稳定性就无法保证了。其次要利用好企业的品牌优势。如果你所在的是一家世界五百强或者是行业内一家领先企业，那么在跟供应链谈判的时候一定要用上企业品牌的筹码，如果供应商处在成长期，他可能会看上合作企业的品牌优势，即使合作本身并不能为他带来多少利润，但是他可以利用你的品牌优势去拿到更多的其他客户订单。

 五、合理的利润率

多品种小批量行业，供应商谈判时切忌把成本控制的太低，如果供应商跟企业合作利益空间太小，加上量又比较少，供应商会觉得这是一个鸡肋，而把这个业务放弃。因此，采购人员需要对产品的成本构成，甚至产品的生产技术等各方面有非常透彻的了解，知道供应商的利润点大概是多少，保证谈判时的主动权，从而维系和供应商之间的良好关系。同时，多品种小批量企业也应该保持较高的产品销售利润率，如果利润率太低，将没有办法很好的去支撑整条供应链的运作。6

六、 战略采购“

战略采购”是由著名咨询企业科尔尼(A.T.Kearney)于20世纪80年代首次提出的，常规采购注重的是“单一最低采购价格”，而战略采购注重的是“最低采购总成本”。它用于系统地评估一个企业的购买需求及确认内部和外部机会，从而减少采购的总成本。在多品种小批量行业，所谓战略采购是指对于可预见价格会升高的产品进行提前采购。比如制造行业中的有些钢铁、铜材、饮料行业中的白糖、服装行业中的布料等都可采用战略采购。如果企业有一定的风险控制能力，也可以做一些套期保值交易，例如期货交易。由于市场的剧烈波动会导致企业的采购成本快速升高，这样做可以保证产品的成本不至于升的太高。

 七、联盟采购联盟采购就是两个或两个以上的独立企业合作采购某些物料或服务，以通过更大的采购规模实现采购的经济性。国外有一些这方面的成功案例：A公司是一家美国公司，公司生产的一种饮料产品在美国销量非常好。但是它也碰到了一个问题，它的包装品种和包装类型非常多，这些包装物料的采购非常困难。于是它找了一个联盟伙伴B公司，这个伙伴有非常好的市场影响力，同时B公司在采购包装方面有同样的困惑。因为产品的包装非常多，A公司与B公司联盟后对于上游包装供应商就有一个非常好的谈判权利，拿到一个非常好的产品价格，也能让包装企业对他们有更好的支持。

  八、反向营销    多品种小批量的采购人员在采购谈判时往往处于弱势的一方。在双方谈判时，采购员像销售员卖产品一样跟供应商谈判，向他们卖一些观点，告诉他们这个产品的好处。如采购方企业是知名企业，又或是可以让供应商进入一个潜在的市场领域等等。

文章来源CIPS采购与供应学会公众号

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