采购与供应谈判 公开课

主办单位：英国皇家采购与供应学会（CIPS）、四川省现代物流协会

承办单位：中英合作采购与供应四川省管理中心

举办时间：2014年9月  成都

在我们的心目中，采购是一个花钱的地方，不仅如此， 我们还相信：

“采购不是一个重要的部门，也不需要高级的人才来做采购。搞采购的只要老实、可靠就可以了。”

“采购是一个最腐败的部门，搞采购的大部分都吃回扣。”因此中小企业60—70%的采购经理都是老板的亲戚。

“采购是一个花钱的部门。因为我们能做的仅仅是如何加强采购人员的谈判能力，把价格砍下来的才是好的采购人员。”

“采购不需要什么技术，只要一些技巧。”

然而，“上面的这些观念都存在很大的误区”。

事实上，采购领域的研究表明，“真正的采购人员不是花钱的，而是为老板赚钱的”！如何才能做到这点？？ 

我国在采购与供应管理专业人才的培养起步较晚，至今国内普通高校未开设这门课程。企业的采购人员多未接受过采购与供应管理方面的系统专业或培训，人员的专业水平参差不齐，又如何能做到：

“降低1%的采购成本，可以使企业的利润提高10%-20%”？

中国作为制造业大国，正在成为全球采购的重要市场。根据有关方面的调查，现在有76%以上的跨国公司将中国作为首选的物资采购基地。与此相应的是，我国对外采购的数量也在高速增长。同时，我国政府采购规模不断扩大，已从1998年的31亿元到2014年达到了上万亿元，年增长率达到11%。无论是政府采购部门，还是企业的采购工作，对高素质和国际接轨的采购与供应管理专业人员需求越来越强烈，这在客观上也形成了对采购与供应管理人才巨大的市场需求。

为此，我们引进CIPS（Chartered Institute of Purchasing and Supply英国皇家采购与供应学会的英文缩写）培训课程。CIPS是世界上最权威的专业采购与供应机构之一，是国际采购与供应链行业的研究与职业教育认证的中心，其职业道德标准已成为国际通用的行业标准，在行业内具有崇高的地位。其建立的采购与供应学习体系的内容，对我国采购与供应从业人员学习国外采购管理经验，实现与国际专业采购与供应人才的接轨，提升在国内国际市场的竞争力具有重要意义。

本课程的特色

谈判是十分重要的商业行为，通过谈判不仅可以找到问题的解决方案，还可以解决争议。通过谈判，采购者和供应者可以提高双方或者多方组织的盈利能力。本课程将介绍谈判的理论和实践知识，这些知识强化了读者对谈判的正确理解。本书同时介绍了因商业背景不同而采用的不同谈判方法，探讨了谈判的实质问题。采购谈判涉及的谈判因素日益广泛，如长期合作关系、信任问题、共担风险以及供应商与供应价值链整合的问题。新兴市场的快速崛起也对谈判提出了特别的挑战。

学习目标

通过本课程的学习，你应该能够掌握在计划、管理和执行谈判过程中必备的如下技巧和能力：

A：本课程帮助学员提高运用有关谈判的各种理论知识的能力，包括准备、计划以及参与谈判的过程。

B：学院将进行成本和市场分析等活动，利用信息支持与供应商的谈判计划，以实现最佳价值。学员要要运动影响谈判的各种想法法律知识。

C：谈判通常是一个细致权衡的活动，设计管理各种复杂的关系。学员应该为管理这些关系做好充分的准备，既要保持权利平衡也要避免出现冲突。

D：学员应该能够计划、准备并进行有效的谈判，能够展示高水平的个人效力并在供应链中取得最佳价值。

参加对象

政府采购部门、企事业单位采购部、招投标公司、制造业、物流业、流通业、大型商场连锁高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门经理以及一般采购从业人员和有意从业采购的人员。

课程大纲

◆在不同背景下的谈判  

◆了解供应商组织                    

◆谈判准备

◆财务工具在谈判中的应用                          

◆分析财务贡献        

◆理解谈判的财务背景          

◆谈判过程                         

◆为谈判各阶段分配资源                     

◆说服的技巧                             

◆谈判战术 

◆结束谈判

◆有效沟通

◆理解谈判行为  

◆成功谈判者的特点

◆提高提问技巧

◆谈判中的文化因素 

◆电话谈判

◆内部谈判 

◆电子谈判

◆个人绩效评估

讲师介绍

胡建波：教授，工商管理硕士（MBA）、

西南交通大学外聘硕士研究生导师。四川交通职业技术学院新进硕士研究生的教育教学指导教师。四川省省级精品专业“物流管理”验收专家组成员、四川省省级精品课程“供应链管理实务”负责人。英国皇家物流与运输学会（ILT）认证培训师、英国皇家采购与供应（CIPS）认证培训师、中国采购与供应（CPS）认证培训师。

培训受益

学习此课程，可参加CIPS/CPS全国统一考试，考试合格者可同时获得以下四类证书：

1、        CIPS四级证书(由国际上最大的采购与供应专业组织英国皇家采购与供应学会颁发,证书世界五大洲一百二十多个国家普遍认可，国际通用）。

2、        CPS采购与供应管理资格证书（由中国交通运输协会和教育部考试中心共同颁发，全国通用）。

3、        采购与供应管理专业本科（四川大学自考学历）相应单科合格证书（教育部考试中心颁发，全国通用），为取得采购与供应管理专业本科学历奠定坚实的基础。

4、  由人社部和教育考试中心颁发的《采购经理岗位能力证书》。

学员反馈

在学习CIPS课程中我对采购管理有了新的认识。1、以往认为只要逐步完善并认真执行ISO程序的供应商管理就可以满足采购管理，但事实上这只是满足了采购管理的基本部分。采购管理应包含从采购环境分析、策略制订、策略实施、绩效管理、合同管理、关系处理、项目管理．．．等系统的管理方式。2、CIPS课程不仅对采购人员有帮助，对于高阶管理人员在成本控制的策略制订、绩效考核、公司的竞争力评估都很有帮助；营销人员对大客户采购策略的了解、合约签订、谈判都很有帮助！3、通过CIPS的培训能够使采购组织根据企业的战略目标，在进行采购降低成本中，有系统的分析、有效率的执行、科学化的掌控整个过程，减少企业在降低成本过程中所产生的风险。

                                       ——陈浩群  南京协硕科技有限公司总经理

我从2005开始参加CIPS培训班学习，通过考试后顺利获得了CIPS证书。以前采购行业没有这样一个培训和认证，从业人员水平参差不齐，而且没有机会学习到国际上最新的采购行业的知识。CIPS认证填补了国内采购行业的一个空白。

   我虽然从事采购行业四年多，但一直缺乏系统的培训。这次CIPS认证培训开设了培训课程，使我系统地、全面地学习了采购相关的各方面的理论知识，使个人的专业水平有了显著的提高。通过学习，改变 以往我对采购的认识，使我对采购有了新的理解：采购部门并不是像过去那样被认为是一个花钱的部门，而是一个在运作过程中能够产生效益的部门。采购工作在企业运作中起着举足轻重的作用，可以说一个企业的运作是否良好，从采购工作中就可以得到良好的体现。采购经过多年的发展，已经不再是简单的产品采买，而是供应链中的重要环节。所以，我们也不能就单单只关注于采购工作，而是要提高到整合供应链的高度去考虑采购工作。在课程中学到的知识，帮助我解决了不少工作上的疑问和难题。

                                   ——关嵇允    北大方正宽带网络科技有限公司

学习《采购与供应谈判》，是个比较明智的选择，不但能得到本科学历，还能拿到由英国皇家采购与供应学会颁发的CIPS四级证书。CIPS证书在国际采购与供应行业内具有很高的地位，是全球跨国公司聘用、衡量和提升人员的尺度。2008年10月，我经过多次严格的面试，最终加入了北京科园信海医药经营有限公司做物流技术主管，负责物流设备设施管理工作。我深刻地认识到，从其他物流行业转入医药物流行业，新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说无疑是一个挑战，同样也是一个良好的发展机遇，是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。

——顾洪梁  上海威斯汀大饭店

报名方式

报名须

【时    间】2014年9月13日—14日 （2天）   上午：9:00—12:00；下午：13:30—17:30

【会务组织】四川省中英合作采购与供应管理中心

【联络方式】 028-87789633  87789533   传真：028-87780533   电子邮箱：pxglgs@163.com

【联 系 人】王勇  柯莲  王贝

报 名 表

为确认您的报名，请提前将此报名表填好后传真或电邮给我们，我们将安排专人与您联络确认，谢谢！

               现确认参加于 2014 年 9 月 13-14 日举办的《采购与供应谈判》课程           

请问：您最希望通过本课程解决您工作中哪些问题？

备注：

◆收到您的报名表后，我们将尽快与您联络，如您一个工作日内未接到我们的任何通知，请及时电话与我们确认，谢谢。