作者：王蕊

中国电信系统集成公司 采购经理

2021年初，从事采购与供应链管理工作13年，外企经历占了8年半的我，在央企集成商体系下的间接采购模式里遇到了职业瓶颈。

我目前所任职的公司是电信集团的集成专业公司，项目型的业务模式决定了需要通过间接采购的方式进行支撑服务以体现其价值。

正如大家所了解的，间接采购的产品或服务没有较强的集中度，多为零散式采购，涉及的产品及服务多而杂，时间要求紧迫，以及“走到哪里都是丙方”的市场话语权……这种困境下，想要实现间接采购的价值增值是无比困难的。( 走到哪里都是丙方，真是内卷社会的金句啊。翻译过来大概就是 —— easy does not enter into grown-up life)

2021年春，电信集团根据中央企事业单位的科技创新要求，将集成体系纳入科改示范单位，采购部门也变更为采购与供应链管理中心，更加侧重于采购战略管理，此时，CIPS的证书赫然出现在电信集团的采购技能要求之列，于是我开启了2021年最重要的学习之路，后来的事实证明，这是我今年最重要且正确的选择。下面是我将 CIPS 课程知识运用在工作中的实践和心得体会。

我所任职的电信集成公司是基于资源型战略的央企公司，从科技创新要求上来看，也是顺应整体大环境，从背靠资源的 “我能” 向客户实际需求出发的 “你要” 转变，进而更好地满足客户需求。同时基于电信集团对于采购与供应链体系的规范、优质服务的要求，间接采购的价值最大化成为突显业务优势的立足根本。

供应链是一个整体，如果想实现间接采购的价值最大化，是需要通过以采购角色为中心的采购前向延伸及后向延伸来实现的。

对于前向延伸，我根据CIPS4级中《供应源搜寻》及《采购组织环境》中所涉及的重点内容“卡拉杰克采购定位矩阵”的推演，结合集成商体系下的间接采购模式，首先，我们与长期合作的基础实施服务方、软件研发供应商形成战略合作意向，通过解决方案的信息共享、风险共担以及问题的解决，实现项目的长久合作及利益共赢。

其次，对于“卡脖子”的瓶颈类采购，间接采购的核心问题在于渠道管理，在面对投标应标过程中的投标受限的情况，需要通过对客户需求相对较为集中的原厂产品及服务进行渠道签约，形成 “可拿授权、可直签、有返点” 的渠道签约模式，进而更好的保障投标权益及客户服务质量。

再次，对于发生较为频繁的公开招标、比选、询价、竞争性谈判等方式，均使用卡拉杰克定位矩阵中杠杆类采购模式，以交易为基础，将供应商的实力通过竞争方式展现且保证最好的价格和服务质量。

最后，涉及日常物资的备件、辅材及耗材等，对于间接采购模式也相对比较困难，需要确保库存与需求之间的平衡，因此可使用日常物资的采购模式，进行需求合并，实现规模效益，以确保最快速度的供货响应及最优的总拥有成本。

对于采购的后向延伸，通过卡拉杰克矩阵模型推演的采购类型，将供应商分类管理和绩效考核，更加有针对性的进行供应商绩效后评估工作，包含采购成本、质量、合规性、交货情况、客户服务关系、财务稳定性、创新能力、兼容性等。

同样我们也基于《供应关系管理》课程中的供应商视角下的偏好模型，重新审视在供应商眼中双方的合作关系。比如，在我们期望与之长久合作的供应商眼中，我们是否同样是该供应商眼中的核心型或者开发型的合作伙伴，如果不是，那么我们需要通过倾听供应商的需求、开拓更多的合作可能、规范自身的采购履约行为等方式进行合作关系的提升。（作为丙方，并不可怕，可怕的是不自知。上穷碧落下黄泉，两处茫茫都不见。首先在不同的关系中找准位置，然后才能找到解决方案）

最后，我想谈谈关于CIPS4级学习及考试过程的体会。这个认证体系，还是倾向于有一定工作经验的采购人员参与的，基于实践与工作经验收获也会更多，如果是职场小白，也可以作为从头规范采购工作方法和逻辑思维的入门，之后再应用到工作领域中，这样可以少走弯路，尽快成长。

相对于书本知识，五位授课老师的知识扩展更是CIPS课程的主要魅力所在。采购不是一个只专注于“买”和“卖”动作的职业，知识的扩展来源于更加专业的采购导师所给予的庞大信息量。不论是曲老师的寻源案例与量化分析方法，还是苏老师相关利益者管理的“厚黑学”，还是杨老师的谈判实践，都是采购前辈的足迹，后人前进的指引。（ 据说也有人认为老师的段子更有启发，结果后来考试就挂了....）

参加培训后，我们的水平已经有了一次提升，全面备考的过程中，我们的水平更有了质的飞跃。但是让我更加意外的是，居然考试本身，对大家也是一种另类的助推。

CIPS的优秀之处是，基于一定的理论基础，需要100%融合自身的工作经验，渗透到自己的专业领域，才可以做到收获最大化。整个考试都是闭卷笔试的论述和案例分析题，考试过程中，我们并不是在与时间赛跑，而是基于CIPS所学，基于足够的知识基础，不断地发现过往工作中存在的问题、可以改善的空间、有哪些可以优化的方向，据此答题，如同一次深度的回顾与思考，如同一个细致入微的工作计划。一项认证培训，居然在考试中迎来了知识吸收的高潮。（如此说来，难怪考试费不菲啊）

未来的三年内，我要把 CIPS-5和6级全部完成。通过考试并不是我的主要目的，最好的结果就是将知识沉淀在自身的采购工作中，然后不断看到自己的进步，不断看到采购为企业带来的增值，不断体会到作为一个采购从业者的真正价值。希望CIPS的小伙伴们，都能在学习中得到提升，在工作中得到提拔，从这里走向更广阔的未来。

最后引用一段微语送出我的祝福：

“我总觉得大多数人这样度过的一生好像欠缺点什么，我承认这种生活的社会价值，我也看到他井然有序的幸福，但是我的血液里有一种强烈的冲动，渴望一种桀骜不驯的旅程，这样的安逸总会让我惊惧，我的心渴望更加惊险的生活，只要我有所改变，改变和不可预知的冒险，我将踏上嶙峋怪石，哪怕激流险滩。”------月亮与六便士

（文学青年，总是这样结尾的，没办法，他/她们永远是这样）