What is negotiation in procurement?

采购中什么是谈判？

Negotiation is important within our profession. It's the communication between two or more parties with the aim of reaching a mutual agreement.

谈判在我们的职业中很重要。这是两方或多方之间为了达成共同协议而进行的沟通。

There are several reasons for negotiations:

谈判的原因有几个：

1) Costs: To reduce the cost of acquisition by achieving a lower price

成本：通过降低价格来降低采购成本

2) Value: To achieve added value such as reduced lead or cycle times

价值：实现附加值，例如缩短交付周期或周期时间

3) Performance: To improve performance through KPIs' and SLA's

绩效：通过 KPI 和 SLA 提高绩效

4) Conflict: To resolve conflict through reaching understanding

冲突：通过达成理解来解决冲突

5) Problem: To solve a problem by having an open discussion

问题：通过公开讨论来解决问题

6) Quality: To achieve optimum quality through reducing defects

质量：通过减少缺陷来实现最佳质量

7) Agreement: To reach a mutual agreement in a collaborative style where all parties are satisfied.

协议：以协作方式达成各方都满意的协议。

Top negotiation tips for success

成功谈判的重要技巧

Being able to negotiate successfully isn't easy and being able to do it comes with practice. Take a look at some of our top tips to help you navigate your way through negotiation.

能够成功地进行谈判并不容易，并且能够做到这一点需要练习。查看我们的一些重要提示，以帮助您顺利完成谈判。

1) Be prepared

做好准备

2)  Be confident

自信点

3)  Listen and observe

倾听和观察

4)  Influence and persuade

影响和说服

5)  Have something to offer

有东西可以提供

What are the 7 stages of negotiation?

谈判的7个阶段是什么？

The negotiation process can be broken down into seven main stages.

谈判过程可分为七个主要阶段。

1.准备工作

最关键的一步是准备。如果没有充分的准备,包括研究了解目标、 了解让步、制定BATNA,谈判就不可能达到最佳结果。

2.开幕

这是双方解释他们想要的谈判结果的地方。

3.测试

在这个阶段，各方尝试了解什么对彼此来说是重要的,以及可以做出让步的阶段。在此阶段，有效的沟通和软技能非常重要。拥有良好的倾听技巧可以让你收集尽可能多的信息,并且能够阅读对方的肢体语言。

4. 建议

在这里，各方在听取了开幕阶段并参与测试后，提出了他们想要实现的目标的建议。

5.讨价还价

当各方提出放弃某些东西以换取某些东西(即可交易的东西)时,就会发生这种情况。如果一方必须放弃某些东西,但在贸易中却没有得到任何回报,这就是所谓的让步。

6.协议

一旦谈判完成 ，预计可以达成协议。协议必须得到双方的同意才具有法律约束力。

7. 结束

最后阶段是结束。结束是一个重要的阶段,此阶段包括记录已达成的协议,无论是合同还是会议记录,如果没有文件,协议就可以进行解释。文章来源CIPS

2023年9月9日CIPS《商务谈判》线下面授正式开课

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